Orientation marché et performance commerciale : une analyse empirique du secteur hôtelier au Burkina Faso et en Côte d’Ivoire

Abstract

Cet article a pour objectif d'évaluer la relation entre l'orientation marché et la performance commerciale des établissements hôteliers au Burkina et en Côte d’Ivoire. En effet l'orientation marché a été identifié et reconnue comme une source davantage concurrentielle et peut être un facteur de rendement de l'entreprise (Njeru et Munyoki, 2014). Une étude quantitative qui vise également à contribuer au développement d'une théorie élargie du comportement planifié afin de comprendre les indicateurs du comportement des consommateurs d'hôtels. Un cadre conceptuel mettant en avant des construits (orientation client, intention d'hébergement et comportement de consommation innovante) a été testé auprès de 352 clients burkinabés et ivoiriens d'hébergement. Les données ont été collectées à partir d’un questionnaire auprès de 176 hôtels, soit un taux de réponse de 83%. L’analyse factorielle et la modélisation par équations structurelles ont permis de montrer que l’orientation client a une influence directe sur la performance commerciale des établissements hôteliers. Les résultats indiquent que pour élaborer des stratégies de performance des hôtels, les gestionnaires doivent d'abord considérer comment l'orientation stratégique des consommateurs influence positivement leur comportement envers les hôtels.