Impact du profil de l’influenceur sur l’intention d’achat

Abstract

L'objectif de cet article est d'expliquer comment les caractéristiques perçues du profil de l’influenceur, agissent sur l’intention d’achat des consommateurs en Côte d’Ivoire. En mobilisant la théorie de la contagion sociale (Christakis et Fowler, 2009 ; Marsen et Littler, 2000), l’article explore les mécanismes d’imitation, de preuve, sociale et de diffusion comportementale au sein des communautés virtuelles. A travers une méthodologie qualitative basée sur 20 entretiens semi-directifs menés auprès d’utilisateurs actifs des réseaux sociaux (RS), les données ont été analysées grâce au logiciel NVivo 14. Les résultats montrent que cinq dimensions (crédibilité perçue, expertise perçue, authenticité, interaction parasociale et divertissement) interagissent de manières synergiques pour façonner les décisions d’achat. L’alignement de ces facteurs psychosociaux avec les attentes des consommateurs et la nature du produit consolident la propension à l’achat. L’étude révèle également l’importance stratégique d’opérer un cadrage théorique qui intègre les modèles de la crédibilité de la source, du traitement de l’information (ELM) et de l’adéquation produit-influenceur. L’étude offre des perspectives à la fois académiques et managériales pour optimiser les campagnes d’influence sur les marchés.